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销售公司推行钢材销售体制改革

时间:2011-07-13 14:45:59  来源:56.net_亚洲必赢app  作者:56.net_亚洲必赢app

    (通讯员 冯俊伟 武华民)7月6日至8日,在集团董事会的大力支持下,销售公司对钢材销售体制进行了改革。改革完成后,钢材销售部将由现在的7个扩展为12个。
通过公开报名、面试、笔试、民主测评和二次面试等诸多环节,目前已进入成绩公示阶段。按照销售公司将钢材现有的7个部扩充至12个部的设想,最终将有两名钢材市场经理和七名业务员脱颖而出,分别担任总经理助理和新增区域的市场经理。
     董事长朱书成指出:从整个钢铁行业形势来说,2010年以来,铁矿等原辅材料价格不断上涨,钢铁行业生产成本不断提高,与此同时,国内钢铁产能过剩的状况日益严重,钢材价格始终在低位运行。汉冶要想在激烈的市场竞争中生存下去,在坚持实施“差异化、低成本、先进性”三大战略的基础上,必须充分发挥销售体制灵活的优势,坚持走“终端销售”的道路,充分调动销售员的积极性、充分挖掘销售队伍的活力和潜力。
      此前,董事长朱书成就提出了“千户终端客户”的长远目标,钢材业务员队伍将在两年内由现有的75人扩展到150人以上,以实现对终端用户的“精耕细作”。今年一至六月份,钢材销售所完成的各项指标很不理想:品种钢、模铸钢的销售量也与目标相差甚远。不但新市场开发不力,现有的终端用户中,有多个没有实现供货;不但很多业务员没有完成任务,甚至还有12个业务员半年业绩为零。4月份以来,已经多次出现钢材合同量严重不足,汉冶“等米下锅”、难以排产的严峻局面。
      出现这种状况的原因,单就销售公司内部而言,公司现有的七个钢材销售部门,平均每个部门将有20个业务员。这20个业务员分配到不同的市场,甚至在不同的省区,经理们要想在一两个月内,对所属的市场走访一遍,对每个业务员当面指导一遍都难以实现,其对市场和业务员的管理和监控更是力不从心。另一方面,一些新业务员在市场上寸步难行,一些老业务员又分身无术,顾此失彼,造成市场旱涝不均,业务员“有的撑死、有的饿死”,经理和业务员之间互相埋怨、缺乏信任,工作积极性、主动性不足,任务无法完成的局面,并形成恶性循环。lower ab fat美白护手霜排行榜比较什么好品牌什么减肥药比较好祛痘祛痘疤瘦腿最有效减肥产品排名茶树精油去痘印比较润肤乳排行榜瘦脸晚霜什么牌子好瘦脸好用日霜推荐评价
去年5月,渣铜销售面临的形势与现在钢材销售面临的形势十分相似,“两增、两降、一无”,即销售费用增加,应收账款增加;销售收入下降,利润下降;整个销售团队无激情。董事长果断地做出了对渣铜销售体制实施改革的决定,形成了下级服从上级、上级尊重下级,团结一心、目标一致、多方共赢的局面,销售业绩有了明显改观,圆满完成了董事会预定的年度任务,今年一至六月份,渣铜发货额完成全年任务的48.17%,比去年同期增长7.17%;渣铜每月的回款任务完成比也都在90%以上,比去年同期增长16.63%。这样的销售业绩证明了渣铜销售体制改革是成功的,为推行钢材销售体制改革提供了成熟的经验。
      在六月钢材销售月度例会上,总经理王运普让经理向各位业务员传达改革的信息,会后又通知每位业务员,鼓励大家踊跃报名、公平竞争。7月5日,董事会又把报名范围扩大到了全集团公司,并把截至时间推迟到7月6日上午。最终,有31名业务员参与竞选。7月6日上午九点,竞岗演说在集团公司东二楼会议室准时开始。与此同时,运营委、人事委和销售公司抽调人员组成五个工作组,对31名候选人展开背景调查和民主测评。6日下午5点,除一名在面试后弃权的业务员外,30名竞聘人员在特材公司参加了笔试。7日上午12点,竞岗人员的面试成绩在OA上公示,7日下午7时,笔试成绩在OA上公示。所有候选人的背景调查和民意测评结果,包括近两三年的业绩资料,也于7月晚10点左右统计汇总完毕,并形成了书面考核报告。8日上午,集团董事会结合面试、笔试成绩和考核报告,筛选出13名候选人,由董事长亲自出题,进入第二轮面试,一直持续到下午两点,第二轮面试结束,并统计出最终得分,下午四点,最终竞岗结果在OA上公示。这次改革的竞岗环节圆满结束。
 据悉,按照钢材销售体制改革的思路,下一步,销售公司将对钢材销售市场和部门进行了重新划分,先划分为两大区域,再细分12个区域市场,将原来的7个部门增加为12个部门。并在业务员和经理之间实行双向选择、优化组合,同时全面贯彻落实“下行责权、加强监督”的改革原则。
 

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